Sono circa 15 anni che mi occupo di formazione vendita. Ho iniziato negli anni ’90 formandomi io stesso e viaggiando in lungo e in largo, specie in USA, per studiare dai migliori insegnanti di tecniche di vendita. Poi, dopo diversi anni di studio e soprattutto messa in pratica, ho creato i miei corsi per formare venditori.
Ho utilizzato, non ha caso, la parola “miei” in quanto ciò che sono andato a proporre nell’ambito della formazione da me erogata non consiste in un’accozzaglia di tecniche di vendita, condite con la solita PNL “motivazionale”, ma un vero e proprio sistema di vendita professionale assolutamente originale e adattato in maniera molto forte alla situazione italiana.
Infatti, se nei paesi di matrice anglosassone è relativamente semplice vendere – datosi che da quelle parti la fiducia fra venditore e acquirente è un punto di partenza – in Italia le cose girano in maniera un po’ diversa (giusto per usare un eufemismo).
Questo perché, dalle nostre parti, moltissime persone partono dal presupposto che là fuori ci sia sempre qualcuno che le voglia fregare, pertanto la fiducia te la devi guadagnare… e lo devi fare sin da subito poiché, se toppi al primo tentativo, molto probabilmente NON avrai una seconda possibilità!
Forte di questa consapevolezza, nel corso degli anni ho tenuto corsi di vendita per conto di aziende più o meno grandi, le quali avevano la necessità di potenziare i loro venditori. Tuttavia, mi sono spesso imbattuto in un problema: in Italia molta gente svolge il mestiere del venditore con una mentalità da dipendente, ragion per cui moltissimi agenti venivano ai miei corsi solo per fare un piacere alla loro azienda.
photo credits: Stuart O’Sullivan/Corbis
…In pratica questo modo di fare implicava sempre due problemi ricorrenti:
- I venditori uscivano dai miei corsi di vendita senza averci capito nulla, datosi che partecipavano in maniera svogliata e distratta, e quindi poi non applicavano le tecniche di vendita che cercavo di trasmettergli.
- Come conseguenza del punto 1, io stesso mi sentivo sempre meno motivato a tenere i miei corsi per conto di aziende che ne facevano richiesta. E questo a prescindere dal fatto che, in ogni caso, venivo ben retribuito. Non di soli soldi si vive…
Insomma: dopo qualche anno in cui ho erogato la mia formazione in questo modo, decisi che era giunto il tempo di cambiare registro. E così ho guardato al web come a una specie di “eldorado” per potermi rivolgere a un target differente e, secondo me, più motivato: i venditori stessi che cercavano dritte e informazioni utili su come vendere meglio e di più.
Infatti, la cosa che mi entusiasmava del web è la possibilità di fare in modo che sia il giusto target a raggiungere te e non il contrario! E devo ammettere che il tempo mi ha dato assolutamente ragione, datosi che ho raggiunto questo scopo e ho addirittura superato le mie più rosee aspettative in termini di soddisfazione personale e di risultati raggiunti.
Ovviamente, mi sono avvalso di tutte le strategie di web marketing “classiche” che, da diversi anni a questa parte, un po’ tutti utilizzano:
- SEO,
- pay per click,
- DEM,
- banner,
- squeeze page,
- email marketing,
- copy persuasivo,
- eccetera.
Tuttavia, c’è un punto di forza che mi ha contraddistinto (e continua a distinguermi tuttora) rispetto ai miei competitors: l’uso strategico che faccio dei social media.
Devo ammettere che, in fase iniziale, voler utilizzare anche il canale social – oltre al classico blog in WordPress – per divulgare i miei contenuti è stata una scelta che mi è venuta piuttosto spontanea. Tuttavia, nel corso del tempo, mi sono reso conto che ciò che io ho fatto in maniera più o meno “inconsapevole” è, in realtà, una vera e propria metodologia che viene messa in pratica (e spesso insegnata) da web agency ed esperti di social media marketing…
Senza volerla tirare troppo per le lunghe, pur essendo partito da zero in questo ambito ho subito compreso che, se volevo amplificare la mia risonanza, dovevo sfruttare sin da subito quello che era e resta il social network numero 1: Facebook. Non che gli altri social non contino – infatti sono iscritto anche a Twitter, Linkedin e Google + – tuttavia Facebook è, in assoluto, il social più trafficato e virale in Italia e questo è un fatto.
La verità? Tecnologicamente sono una nullità (non so niente di app per Facebook e simili) e quindi, da questo punto di vista, non ho messo in pratica nulla di particolare. Tuttavia, ho fatto ciò che il 90% delle persone che investono in “cazzilli tecnologici” spessissimo non fanno: ho dialogato veramente con la gente!
Spesso noto, per dirla alla Marshall McLuhan, che sul web il medium viene scambiato per il messaggio…specie da chi si occupa di internet a livello tecnologico. E così si progettano app fantasmagoriche, si spendono migliaia e migliaia di euro in grafiche e design strepitosi, eccetera. Tutto ok ma, stringi stringi, dov’è l’ESSERE UMANO in mezzo a cotanta roba iper avveniristica??? 🙂
E’ molto triste, ad esempio, andare su pagine Facebook ultra curate e belle da vedere ma poi, alla resa dei conti, noti che magari ci sono decine e decine di persone che fanno domande e commenti a cui poi non viene data nessuna risposta! A questo punto, non era meglio risparmiare tempo, denaro e soprattutto cattive figure…e non aprire per niente quella pagina?
Altra cosa squallida che vedo fare spessissimo, è la pagina sui social gestita da una persona assolutamente inadatta a ricoprire quel ruolo, che magari scrive pure in un italiano ultra stentato (oltre a rispondere di rado). Quando è che le aziende capiranno che questo modo di comunicare è del tutto controproducente, per non dire deleterio?
Anche se sono un inesperto totale di internet e tecnologie, una cosa l’ho in ogni caso capita sin da subito: se vuoi stare sui social network in maniera proficua, allora devi essere percepito come una persona vera. Attenzione: ho usato non ha caso la parola “persona” piuttosto che “azienda”. Infatti, la gente sta sui social (Facebook in primis!) per avere relazioni con altre persone.
Il fatto che poi Tizio possa comunicare con un’azienda ci può anche stare ed è prassi normale, ma la comunicazione dovrebbe assolutamente evitare l’istituzionalità e il formalismo tipico di una raccomandata scritta dall’avvocato e dal commercialista. Eppure, purtroppo, tante aziende si ostinano a non voler comprendere questo aspetto, illudendosi che la vera professionalità sia farsi percepire come un pezzo di ghiaccio.
Invece non bisognerebbe mai scordarsi che, dall’altra parte del monitor, c’è un essere umano in carne e ossa che, probabilmente, ha piacere a comunicare con una persona che percepisce come vera, piuttosto che con una fredda e formale “istituzione”! Ragion per cui, sin dall’inizio, ho volutamente usato un tono comunicativo semplice, informale e molto colloquiale.
Prima di continuare apro e chiudo parentesi: ti ricordi quando all’inizio ti ho detto che la fiducia, in Italia, è un punto di arrivo e non di partenza (specie quando si tratta di vendere qualcosa online). Ebbene, ti svelo un piccolo/grande segreto: le persone sul web sono istintivamente portate a darti più fiducia se ti percepiscono come un essere umano reale, che risponde e interagisce in maniera semplice e cordiale, piuttosto che se ti poni come una “impersonale” azienda.
Un altro errore micidiale che vedo spesso fare, da parte di chi gestisce la comunicazione sui social, è un’errata gestione delle critiche. In che senso? Nel senso che, di fronte a un commento negativo o anche solo un po’ critico, la “strategia” di reazione in molti casi si riduce in un patetico:
Non rispondere (frequentissimo!).
- Cancellare all’istante il commento negativo.
- Mettersi sulla difensiva, prendendo scuse patetiche che non stanno in piedi.
- Insultare chi ha fatto la critica e bannarlo all’istante.
Dico subito che i commenti negativi, se ben gestiti, non sono assolutamente una piaga da “debellare”, ma un modo per fare importanti chiarimenti e fortificare ancora di più la propria posizione. Probabilmente, se i miei corsi di vendita hanno avuto successo è anche perché, grazie a un’oculata gestione delle critiche sui social, sono sempre riuscito a far comprendere alle persone il perché di molte mie scelte formative…
Pertanto sono del parere che alle critiche si debba rispondere sempre, motivando le proprie ragioni in maniera chiara e razionale. Se poi si è consapevoli di aver commesso un errore e/o di non aver gestito al meglio una certa situazione, allora è opportuno:
- Ringraziare l’interlocutore per averci fatto notare un nostro errore.
- Scusarsi per l’accaduto, senza stare ad accampare chissà quali scuse (spesso poco credibili).
- Impegnarsi pubblicamente affinché, sin da subito, la situazione non si ripeta così da offrire ai propri clienti un prodotto/servizio migliore.
Come vedi, è tutto molto semplice. Eppure, non si sa bene perché, tantissima gente (specie le PMI italiane) preferiscono complicarsi enormemente la vita nella gestione della loro comunicazione sui social network. Spesso con l’atroce illusione che si sta facendo “la cosa migliore” per il bene dell’azienda.
Come ho già detto diverse volte, non sono un esperto di tecnologia e di social media marketing, tuttavia spero di averti in ogni caso fornito delle buone strategie per gestire (o migliorare) la tua comunicazione online attraverso i social. Se ci sono riuscito io, che sono un semplice venditore, beh allora ce la puoi fare anche tu.
Dacci dentro e rock & roll!
Guest post a cura di Frank Merenda, fondatore di TecnicheDiVenditaVincenti.it