Guadagnare la fiducia degli utenti, è una delle Tecniche di vendita che più aiutano a monetizzare il tuo sito web. Questa sembra una frase banale, quasi retorica, ma ti posso assicurare che per guadagnare la fiducia dei tuoi utenti devi offrire reale valore, gratuitamente, prima di vendergli qualunque qualcosa.
Questa è una delle mie migliori strategie di vendita e se non ci credi tra poco te lo dimostrerò.
Tutto quello che leggerai si basa sulla mia esperienza di vendita con la mia Web Agency, i miei infoprodotti e le consulenze, ma tutti questi metodi puoi applicarli a qualsiasi tipo di mercato o prodotto in vendita:
La migliore tecnica di vendita è: Mostrare le prove
Ottenere un primo impatto positivo è fondamentale per ottenere la fiducia dei tuoi potenziali clienti.
Quando vendi qualcosa, sopratutto servizi e consulenze, dovresti sempre mostrare i risultati che hai ottenuto applicando su te stesso quello che dici di saper fare. Mostrarsi sicuri su questo punto è fondamentale, i numeri non sono opinabili, sono la prova che quello che dici funziona veramente.
Anche tu preferisci andare da un meccanico che sa riparare la sua stessa auto, giusto?
Sai come scoprire se una persona che ti vende un prodotto o servizio è affidabile? Deve usare quello stesso prodotto o servizio, con successo, monetizzando con quello e non con altro e mostrandoti le prove reali, tangibili e inopinabili.
Per esempio, se io ti dico che posso farti monetizzare attraverso il mio Corso SEO, posizionamento motori di ricerca, e che ti posso mostrare come posizionarti in Google, devo darti due prove:
- Che ho monetizzato con quello di cui ti sto spiegando
- Che ho posizionato i miei siti, quelli dei miei amici e dei miei clienti.
E le prove vanno messe in bella vista: non temere, tanto le tasse le paghiamo tutti. Io ho mostrato quanto ho fatturato con il mio corso sul posizionamento nei motori di ricerca in bella vista:
Se vuoi vedere anche le dimostrazioni di chi ho posizionato prova a cercare “anime” su Google.it: Troverai in prima pagina “nanoda” il mio sito sui fumetti. “Anime” ha circa 110.000.000 risultati e nanoda si trova al secondo posto, sotto Wikipedia. Prova a cercare “posizionamento motori di ricerca” e vedrai che il mio corso sta sopra Wikipedia e sopra Google.
Altre prove e dimostrazioni le trovi nel mio sito, se ti fa piacere vai a vederle. Non ti sto dicendo questo per “tirarmela”, te lo sto dicendo perché, benché molte persone affermino il contrario, per iniziare a monetizzare con la SEO non è necessario essere ingegneri dell’astrofisica. In Italia poche aziende fanno SEO: ci sono tanti professionisti, è vero, ma giustamente costano.
Quindi, se io sono alle prime armi? Se ho appena aperto il sito? Se sono una start-up cosa faccio? Spendo 5000 euro di SEO? Non me lo posso permettere!
Ecco perché ho creato posizionamento motori di ricerca: appena entri in home page guarda il video in home e poi, se ti fa piacere, lascia nome ed email sotto.
Vedrai altri 4 video, gratuitamente. Seguili, impegnati sul serio e comincerai a vedere risultati ed una crescita nel tuo sito.
Cosa ti è costato? Niente. Non hai comprato il mio corso, hai visto i video gratuiti, li hai applicati e hai ottenuto risultati. Solo dopo se lo desideri, puoi acquistare il corso completo.
Questo è l’esempio che dovresti seguire per una tecnica di vendita efficace:
- dai le prove
- dimostra che mantieni ciò che prometti
- dai gratuitamente risorse che faresti pagare.
Quando le persone si accorgono che fai sul serio, che ciò che gli dici li aiuta davvero a dare una svolta, allora non c’è più “tecnica di vendita”, c’è “fiducia e rispetto”. E credimi, vale mille volte delle cosiddette tecniche “magiche” che leggi su internet.
Mettiti in gioco e sii d’aiuto
È buona regola mettere sempre la faccia in quello che fai, in modo che la tua presenza online sia sempre riconoscibile. Questo vale soprattuto anche per trovare nuovi clienti ed avere la loro fiducia.
La tua figura deve essere sempre ben precisa e definita. Chi si affida a te, deve sapere con chi ha a che fare. Fai sì che la tua bandiera, la causa per cui vai avanti ogni giorno, sia la tua guida: se desideri aiutare le persone a far crescere il proprio business online, inizia facendo questo gratuitamente.
Non strabuzzare gli occhi: ti vedo. Ho detto gratuitamente. In questo anno e mezzo di esperienza con il mio corso SEO ho aiutato più di 600 persone, chiacchierandoci via Skype.
Nel 90% basta una chiacchierata di 10-20 minuti per risolvere il loro problema, che sia di natura tecnica o di ottimizzazione delle pagine di vendita. Pensaci: con 10-20 minuti del tuo tempo hai aiutato una persona, che vedrà realizzare i suoi scopi, vedrà crescere il suo sito.
Quanto tempo avrebbero impiegato queste persone, che magari non hanno basi tecniche o commerciali, per trovare il bandolo della matassa che tu puoi sbrogliare in 10 minuti del tuo tempo? Te lo dico io: giorni, se non settimane. Mentre il tempo passa e il loro progetto non decolla. Tu puoi aiutarli, e ti bastano 10 minuti.
Cosa pensi succederà dopo? Che andrai in lastrico perché si sparge la voce che “fai consulenze gratis”? Se lo pensi, hai una visione amara del mondo. Ti sto dicendo che ho aiutato più di 600 persone. Tra queste c’è chi mi ha mandato a casa i taralli, l’olio, mi ha raccontato che è riuscito a portare la figlia a Gardaland. Questo già è impagabile. Ma non solo: monetizzando, hanno acquistato il mio corso.
E altri ancora hanno acquistato i miei servizi, permettendomi di fatturare 117.000 € in un anno e pochi mesi con la sola vendita del corso, e aggiungendo circa 200.000 € di lavori che ho commissionato alla mia web agency. Vienimi ancora a dire che non vale la pena di aiutare gratuitamente le persone 🙂
Se decidi di aiutare le persone mostrandoti in video, poiché magari non hai sempre il tempo di farlo uno a uno, fai di tutto per essere gentile, educato, umile e dalla parte di chi ti ascolta, come se parlassi ad un amico. Ma sii anche professionale.
Non ti dico di fare i video in giacca e cravatta, non si tratta di questo, si tratta del “mezzo”. Evita di creare video scadenti ripresi da cellulare, ma investi un piccolo budget in una reflex, una videocamera, un set di luci e microfoni di qualità, altrimenti sembrerà che stai registrando i video nel bagno di casa tua, con l’eco da tutte le parti e la tua credibilità, anche se sei in buona fede, può venir meno.
Tecniche di vendita via mail
Sì, parlo di mail marketing: uno dei mezzi essenziali per mantenere un rapporto con i tuoi clienti e con il quale si possono ottenere ottimi risultati. Qui non voglio dilungarmi su fantasmagoriche tecniche di copywriting magico che ti fa vendere ad oltranza per scrivere una mail che vende, mi piacerebbe suggerirti come comportarti con le email che ricevi.
Il tuo mantra dovrebbe essere “rispondi presto, rispondi adesso”.
Soprattuto se utilizzi un funnel di vendita, saranno molte le mail che riceverai ogni giorno, ed ogni giorno quelle mail devono ottenere una risposta il prima possibile.
La velocità con cui risponderai, sarà anche indice della tua affidabilità, e di quanto prendi in considerazione le richieste dei tuoi utenti.
Questo è ancora più vero quando si tratta di rispondere a mail dove ti viene richiesto esplicitamente qualcosa riguardo all’acquisto di un tuo prodotto, o assistenza al pagamento.
Rispondendo velocemente a questo tipo di richieste, cogli il tuo potenziale cliente nel suo momento caldo, più la risposta si fa attendere, più la sua propensione all’acquisto cala.
Ti contattano su Facebook? Rispondigli con un benedetto messaggio vocale. Fagli sentire che ci sei tu, che stanno parlando con te non con una segretaria che gli fisserà un appuntamento tra 20 anni!
Per essere sempre pronto a rispondere in qualunque momento ti consiglio, di lavorare in team. Smetti di usare quel cellulare per guardare i gattini su YouTube, installati un client di posta e rispondi al volo alle persone.
Ma come faccio a rispondere velocemente?
Configura il tuo account di posta, non solo sul computer, ma anche sul tuo smartphone.
Puoi usare applicazioni gratuite come Boxer o K-9 Mail, ti consiglio anche di utilizzare un account di posta di tipo IMAP invece del classico POP3.
In questo modo, potrai lavorare in team, e vedere quali mail hanno già ottenuto risposta e quali altre necessitano ancora di attenzione.
Se invece lavori da solo, puoi comunque velocizzare il processo di risposta, utilizzando applicazioni come Texpand (Smarphone) o Texpander (Mac e PC) potrai scrivere mail anche molto lunghe velocemente, andando ad utilizzare delle abbreviazioni che espandono un testo impostato in precedenza.
In pratica, le domande che ti pongono le persone sono spesso le stesse. Tieni a portata di mano dei software che “incollano” al volo la risposta a specifiche domande, in modo da non doverle riscrivere a mano ogni volta e dimostrarti così pronto.
Se necessario, aggiungi anche una parte manuale specifica e dedicata alla persona che ti scrive. Bastano anche poche righe, io lo faccio praticamente sempre. Quella è una persona, non un numero. Ha i suoi sogni, i suoi desideri, e vuole vederli realizzati. Tu lo puoi aiutare, non importa se comprerà il tuo servizio o no, ricordalo.
Risolvi i problemi ed indicagli la Strada
Ti ho già parlato approfonditamente di questo nella sezione “Mettiti in gioco e sii d’aiuto”. Ritengo che questa sia la migliore “tecnica di vendita” che poi tecnica non è. È una delle cose più importanti da applicare non solo nel web ma anche nella vita, per aiutare veramente le persone. Diventeranno tuoi clienti, sì, ma restano sempre persone con sogni e desideri, non te lo dimenticare.
È una delle cose più difficili da fare, perché richiede che tu metta a disposizione il tuo tempo per qualcun altro.
Se rispondendo ad una mail, noti che puoi risolvere il problema di un tuo utente in modo abbastanza semplice, allora invitalo su Skype, parla con lui e aiutalo gratuitamente a risolvere il suo problema. È questo ciò che faccio, ogni giorno, dedicandoci anche 2 o 3 ore.
Quando la persona che sta dall’altra parte capisce che lo stai aiutando e non gli chiedi un centesimo, allora capisce che ci tieni, che lo fai con passione e sincerità. La vendita di qualsiasi cosa (prodotto o servizio) è solo un’opzione che non devi neanche proporre.
Sarà la persona a chiedertelo: a questo punto non sminuire il tuo lavoro. Quello che offri ha un reale valore e come tale va pagato. Ma come vedi, non ho fatto “il rovescio”. Non ho chiesto “pagami la consulenza e poi ti vendo il corso”, ho detto “prima ti aiuto, vediamo se ti posso essere utile” e ti saluto. Sarai tu a chiedermi di acquistare il corso o i miei servizi.
Riassumendo
Ecco qui sotto le tecniche di vendita grazie alle quali conquistare realmente la fiducia delle persone (persone! non “clienti”) di cui ti ho parlato. Le ho riassunte in punti:
- Mostra sempre le prove e i numeri
- Mettici sempre la faccia
- Presentati in modo professionale, ma raggiungibile
- Rispondi velocemente alle mail di richiesta, lavorando in team
- Cerca quando puoi un contatto diretto
- Risolvi un problema gratuitamente, al primo incontro, dedicando 10-20 minuti del tuo tempo.
Prova ad applicare tutto questo e vedrai che le “tecniche di vendita” ti sembreranno un fantasma del passato, che lascia il posto, il podio, alla persona prima di tutto.
Buon lavoro! Con affetto,
Marco Ronco Ryuichi Sakuma